¿Cuál es la ecuación del valor?
El dinero generado en un negocio es el resultado del valor creado en la vida de alguien por la cantidad de personas que impactas.
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Les cuento que ando por Panamá de vacaciones. Me vine con mi familia para descansar un poco del trajín del día a día. Visitar un nuevo país despierta mi curiosidad desde un punto de vista de negocios, así que estaré investigando acerca del Canal de Panamá y la crisis de operadores logísticos a nivel mundial para poder escribir al respecto la próxima semana.
El día de hoy, hablaremos de la fórmula para crear valor. La ecuación que analizaremos la propone Alex Hormozi. Si estás apunto de lanzar un negocio, el framework que veremos te ayudará a marcar la estrategia de producto.
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⚡️Ecuación para crear valor
El dinero generado en un negocio es el resultado del valor creado en la vida de alguien por la cantidad de personas que impactas.
Normalmente, es un trade off entre ambas variables. Si impactas un porcentaje elevado de la vida de una persona, renuncias a la cantidad de personas que impactas y viceversa.
El año pasado, una doctora transformó mi calidad de vida al operarme de la espalda. El 80% de mi día estaba afectado por ese dolor que me agarraba hasta la pierna y no me permitía hacer mi día a día normal. Como verán, el cambio positivo que hizo esa doctora en mi vida fue inmenso, sin embargo, ¿a cuántas personas puede escalar su servicio? Probablemente, un servicio tan especializado sacrifique el alcance al que pueda llegar.
Por otro lado, Kambista (mi emprendimiento) ofrece cambiar dólares o soles a precios justos, con total seguridad y desde donde estés. ¿Cuánto de valor significa eso para la vida de una persona? No es que estemos pensando 24/7 que tenemos que cambiar dinero. Normalmente, lo vemos una o máximo 2 veces al mes al momento de pagar deudas, invertir o planificar viajes. En este caso particular, puedo impactar a más personas con ese problema, pero el porcentaje de cambio positivo en su vida es muy distinto a la operación de la doctora que les comento.
En la medida que un negocio aumente el porcentaje de transformación en la vida de alguien y el número de personas impáctalas, más grande será. En artículos anteriores ya hemos visto la fórmula para aumentar la cantidad de unidades vendidas, pero no nos hemos detenido a profundidad en el valor que creamos a cada persona.
Esta ecuación es una adaptación del framework que categoriza Alex Hormozi en un video muy popular en Youtube. Se los dejo aquí por si quieren verlo completo.
1. Resultado de un sueño
Las personas tienen un anhelo intrínseco de “permanecer” y “desplegarse”. El consumo de las personas se basa justamente en estas 2 bases fundamentales. De hecho, de ahí parte toda la famosa pirámide de necesidades de Maslow.
Las personas “contratan” productos o servicios para alcanzar un resultado que transforme su “ser”. Por ejemplo, yo “contrato” un buen café para ser una persona más productiva y despierta en mi día a día.
Para que tu negocio ofrezca valor tienes que identificar ese sueño que quiere alcanzar la persona, ya sea para desarrollarse a sí misma o para sobrepasar un problema que esté atravesando. Esa es la primera variable del valor y que está muy relacionada con la conexión que transmites entre la necesidad del cliente y tu producto o servicio.
2. Probabilidad percibida de alcanzarlo
Imaginemos que un amigo de la infancia te escribe por Whatsapp con el siguiente mensaje:
“Oye, tengo un negocio que te va a interesar y que te va a permitir tener rentabilidades del 10% mensual con tu dinero. ¿Nos tomamos un café?”
Ha identificado bien la necesidad que tienes de hacer crecer tu dinero en automático y sin mucho esfuerzo. Sin embargo, ¿qué tanto ves posible que lo pueda hacer?
La segunda variable de la propuesta de valor es la percepción de que el que te ofrece un resultado tenga la credibilidad suficiente para cumplir con esa promesa.
Cuando recién empezaba Kambista, me enfrentaba a un gran problema: “¿Cómo lograr que la gente confíe en mí?” Los testimoniales de otros clientes, aparecer en medios con noticias de crecimiento, estar registrados en la SBS (Superintendencia de Banca y Seguros), tener reuniones con jugadores del sector importantes como el Banco Central de Reserva, la alianza con los bancos más grandes del Perú y mostrar desde el primer día cómo vamos avanzando fue un conjunto de cosas que aumentaban nuestra autoridad en el sector y, por ende, la percepción de probabilidad de darle a nuestro cliente lo que prometíamos
3. Tiempo de demora
En la medida que menos tiempo le tome al cliente alcanzar el resultado prometido mayor valor habrá. Por ejemplo, Amazon entiende esto muy bien al mejorar la experiencia del cliente con los envíos express (el mismo día que hace el pedido el cliente).
De acortar la distancia entre la promesa y el resultado alcanzado por tu cliente depende, por ejemplo, el precio que cobras. Volvamos al ejemplo de mi operación de espalda. La terapia física me ofrecía lo mismo que la operación: mejorar mi dolor y poder recuperar mi calidad de vida. Lo único que lo diferenciaba de la operación era el tiempo. Es por eso que una sesión de terapia cuesta entre $20 y $30 y una intervención quirúrgica $20,000.
4. Esfuerzo y sacrificio
Para que algo tenga más valor tienes que lograr que el resultado sea lo más accesible posible. Existen muchísimas aplicaciones para toma de apuntes: Evernote, Notion, GoodNotes, Roam Research, etc. Sin embargo, las más populares son las que vienen predeterminadas con tu celular porque es lo que está más a nuestro alcance.
Por otro lado, una cosa es el esfuerzo que emplea el cliente, pero otra el sacrificio que más se relaciona con el costo de oportunidad de tu cliente. Para que yo empiece a usar Roam Research como mi aplicación predeterminada de toma de apuntes, tuvo que prometerme un resultado significativamente mejor que la aplicación “Notes de Apple”. Si me pongo a analizar, no solo ofrece un sistema para capturar mis notas, sino la posibilidad de crear un segundo cerebro en donde el conocimiento que voy adquiriendo aparezca cuando más lo necesite.
Tu producto o servicio tiene que ser 10 veces mejor que las alternativas existentes para que considere cambiar mi comportamiento.
🤔¿Cómo armar la estrategia?
Es muy sencillo, simplemente tienes que constantemente hacerte 2 preguntas importantes:
¿Cómo disminuyo el tiempo de demora y el esfuerzo de mi cliente para lograr su objetivo?
¿Cómo aumento el resultado prometido y la percepción del cliente sobre la posibilidad que tengo de alcanzarlo?
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Me encantó, gracias Daniel!
Muy interesante mi tiodbz. Me quedé pensando en el papel primordial que jugaría la publicidad para mostrar que el producto o servicio es de verdad 10 veces mejor que lo que hay en el mercado.