🚀Los enemigos silenciosos (de los negocios)
¿Cómo una microempresa (Sharingear) y un unicornio (Katerra) fracasaron por las mismas razones? 03 consejos para construir bases sólidas y que no te pase lo que ellas 😉
Le quiero dar la bienvenida a 11 nuevos suscritores en este newsletter donde aprendemos de manera sencilla de negocios, inversiones y productividad.
Si aún no recibes el boletín semanal “Hablemos de negocios” en tu bandeja de entrada únete a los más de 9,243 suscriptores aquí:
Jueves de fracasos 📉
Importante: Si te la pasas empujando tu pequeño emprendimiento a lo largo del tiempo y no obtienes los resultados esperados, si solo subsistes a pesar del esfuerzo, te mando un abrazo enorme por tu admirable valentía y espero que los consejos de hoy sirvan en tu toma de decisiones futuras.
No estaban allí para replicar. No estaban allí para razonar. No estaban sino para vencer o morir. En el valle de la Muerte cabalgaron los seiscientos […] hacia las fauces de la muerte.
La Carga de la Brigada Ligera, Lord Alfred Tennyson
El poema de Tennyson hace referencia a un error de comunicación, clave en una guerra no corregido a tiempo, en la batalla de Balaclava, en 1854, que acabó en solo un momento con la mitad de toda la brigada ligera del Imperio Británico, algo impensado hasta entonces.
Si en una guerra, la estrategia y un flujo de información adecuada y constante son la base sólida, en los emprendimientos, el aprendizaje validado, la experimentación científica y la iteración en los lanzamientos del producto, son claves para reducir el riesgo al emprender. LeanStartUpPaTuConsumo
El tema es que nadie sigue los pasos, sin importar el tamaño de la empresa y cometen errores fatales. Pasó con Sharingear (microempresa) y a Katerra (unicornio).
Antecedentes 📄
Caso 1:
Sharingear era una plataforma de compra, alquiler o intercambio de equipo musical para músicos independientes, creada en 2014. Su fundador, Mircea Gabriel Eftemie Mirce para los patas, un músico experto con 10 años en giras musicales, entendía que las dificultades de los amateurs eran los extensos costos de transporte de los instrumentos, y creo una solución para que sea más barato.
Pasó por un supuesto famoso y nada valioso programa de aceleración, que le hizo pensar que sería un éxito rotundo. Al estar demasiado involucrado con el problema y tan emocionado con la solución, llegó a pensar que era un problema común y doloroso en todo músico principiante. Para reforzar el sesgo, en sus entrevistas le dijeron que era una gran idea y que era exactamente lo que se necesitaba en la industria.
Pero, después de 16 meses de sufrimiento, agotamiento mental y físico, y un MVP convertido a plataforma con pocas ventas y cero escala, tras darse cuenta de que no sabía qué más hacer, se quedó sin dinero y cerró en 2015. ouch!
Inversión recibida:
2014: 15 mil dólares.
Caso 2:
Katerra era una empresa de construcción de materiales prefabricados, fundada en el 2015. La idea era llevar el proceso de manufactura de aparatos electrónicos a la industria de la construcción para, literalmente, ensamblar casas, edificios, etc. Como armar la casita de la Barbie, pero millones de veces más caro. Su fundador, Michael Marks, era un veterano de la fabricación de productos electrónicos. OJO: pero sin exp. en construcción
Empezó muy bien, logró procesos exitosos y llamó la atención. A medida que avanzaba, se encontraba con más barreras por los demás jugadores de dicha industria, lo que volvía más compleja a la empresa y sus procesos.
*Aquí entra SoftBank y sus millones. SoftBank tiene un Venture Capital, que derrocha invierte dinero en startups. Entre sus joyitas tiene o tuvo a WeWork, FTX, Uber, Katerra, entre otras. Les encanta darnos chamba. #GraciasSoftBank #InviertanenHdN
La presión de ventas llevó a Katerra a firmar una serie de contratos de construcción sin saber cómo producir dichas partes en masa.
Más Contexto: Las paredes y bases de una casa, no son las mismas que las de una escuela y las de la escuela no son las mismas que las de un edificio de 8 pisos, que, a su vez, no son las mismas que las de un edificio de 16 pisos.
Al ser distintas, tampoco encontraban una forma de trasladar los productos. Y sin producción y transporte en masa, la promesa de rentabilidad no era igual. Cerca al 2020, empezaron a quedarse sin dinero. En 2021 se declararon en quiebra.
Inversión recibida:
2015: 7.4 millones de dólares.
2016: 75.6 millones de dólares.
2017: 130 millones de dólares.
2017: 27.8 millones de dólares.
2018: 870 millones de dólares.
2018: 133.9 millones de dólares.
2019: 2.5 millones de dólares.
2020: 200 millones de dólares.
2021: 200 millones de dólares.
Circunstancias de la muerte ☠️
Sharingear y Katerra son casos realmente parecidos al de Dinnr, uno de los primeros que publicamos. Muertos antes del parto.
Sin embargo, es la oportunidad de brindar más atención a algunos puntos y ser más estricto en otros.
1️⃣ No entendieron el juego
Una de las razones por la que que Mircea, fundador de Sharingear, pensaba que tendría gran impacto, fue un problema que él tenía. Y sí, tener una dolencia y querer resolverla, es una buena vía para emprender con éxito, siempre y cuando hayas comprobado que también es un dolor para otros. Y, más aún, el problema debe ser lo suficientemente impactante y por el que pagarían por la solución.
Su sesgo fue reforzado en la incubadora y el resto fue decepción tras decepción. Tiempo después, él mismo reconoció que al hacer las entrevistas correctamente (lean The Mom Test), su mercado era demasiado pequeño, existían barreras fuertes, problemas con instrumentos golpeados y, CLAVE, los músicos no ganan mucho, guardan cada centavo para sobrevivir. No estaban dispuestos a pagar. Porque solo gastan en guitarras, cerveza y sopas ramen. bromita, no me peguen.
Katerra, en cambio, sí resolvía un problema real: hacer que la industria de la construcción sea más eficiente y barata. El problema era que el encargado absoluto de la visión de una empresa de construcción, nunca había pisado una empresa de construcción, ni tenía experiencia alguna.
Katerra asumió que el único problema era el proceso y se encontró con otras barreras enormes, como proveedores y jugadores de la industria, que no querían trabajar con ellos porque confiaban en sus antiguos proveedores (relación) o por miedo a que Katerra les quite el piso en el futuro.
Katerra, en su vehemencia, asumió negocios nuevos de la industria sin conocerlos, se convirtió en una empresa de punta a punta (hacia todo), sin aprender a hacerlo, sin construir experiencia. Resultado: un fracaso rotundo.
2️⃣ Hacer todo en un día
Roma no se construyó en un día. Gracias por el consejo, abuela. Armar un buen producto, que haga fit, que tenga belleza, sentido e impacto, toma tiempo y dinero. Lo mejor por hacer es evitar saltar los pasos y enfocarse en los problemas más pequeños y definidos de ese mercado, probando soluciones con los mismos clientes, para luego ir creciendo, poco a poco y asumiendo más retos.
Cuando Mircea, de Sharingear, sintió que era un éxito rotundo antes de probarlo en el mercado, se mandó con todo a hacer la plataforma. Gastó tiempo, dinero y enfoque, que pudieron ser claves para mejorar sus entrevistas y pruebas, para idear una mejor plataforma o idea.
Katerra comenzó con una pequeña solución efectiva y enfocada, pero rompió todo cuando encontró las barreras y cuando llegó SoftBank. El hincapié siempre estuvo en el crecimiento acelerado, no en la calidad de la solución, ni en la rentabilidad de la misma. Perdió la enorme apuesta.
3️⃣ Es mejor no vender nada, que vender poco.
A Sharingear le bastó una pocas ventas para sentir que su éxito sería rotundo, le dio ese falso optimismo, reforzó sesgos y cuando no lograba los resultados esperados, pensó que la plataforma (y algo de marketing) arreglaría todo.
Katerra sí logro cierto impacto, y desde ahí, se frotaron las manos pensando en que serían los líderes de la industria, pero las nuevas líneas de negocio fueron un desastre por falta de experiencia y enfoque.
Vender poco siempre deja la sensación de que el buen camino está cerca y no es necesariamente cierto. No vender nada, en cambio, desafía a los fundadores a cuestionar la solución.
Lecciones 🎯
1️⃣ Validar
Si es un problema que experimentas, buenísimo. Solo con eso, has avanzado algunos pasos. Sin embargo, nunca asumas que todos lo comparten o lo experimentan igual. Aunque tengas años en ello, entrevista potenciales clientes usando el método del libro The Mom Test.
Si no es un problema que experimentas, pero te gustaría resolver, tal vez te tome algo más de tiempo involucrarte con los detalles, insights y comportamientos, pero vas a poder cortar ese camino hablando constantemente con personas que sí lo tengan. Nuevamente, The Mom Test para entrevistar. Les juro que no me pagan por recomendarlo. El influencer es DBZ.
Acá un resumen:
Ojo: si no estás resolviendo un dolor real, no tienes un negocio.
2️⃣ Bootstrappea
¿queesawaa?
En simple, es optimizar los recursos disponibles. Usa, en la mayoría de casos, recursos propios de manera inteligente y eficiente lo mínimo indispensable para salir adelante.
Sí, es duro pero responsable y realista. No dependes de nadie y te enfocas 100% en lo único que te puede hacer crecer: tener clientes. Además, es una ventaja. Al hacerlo, necesariamente terminas respetando los procesos naturales de la empresa, que son la validación, experimentación científica y la iteración del producto. Al no saltar estas fases, aprendes del proceso y los clientes mismos construyen contigo, constantemente. De hecho, es importante nunca dejar de hacerlo.
Los emprendedores somos alquimistas. Vivimos probando cosas, modificando y volviendo a intentar.
Sharingear, sin validar la idea, ya estaba en la construcción de la plataforma. Katerra, saltó todos los pasos de darle forma a su negocio, solo con el fin de crecer y “adueñarse del mercado” (blitzscaling).
3️⃣ A veces es mejor no vender nada, que vender poco.
El falso optimismo de que todo irá bien estuvo en distintas medidas en ambas empresas, dado que Katerra sí vendía. Sin embargo, sus sesgos estuvieron sobre los demás productos al hacerlo punta a punta.
Los emprendedores somos optimistas por naturaleza. Entramos a un terreno donde todo puede salir mal, pensando que todo saldrá bien. Así que es natural, y hasta necesario para la motivación, asumir que todo saldrá muy bien después de las primeras ventas, pero esto no necesariamente ocurre.
Cuando ello ocurre y nos exponemos a una crisis, caída de ventas o meseta, solemos mirar al marketing como la solución mágica a todos los problemas y nunca al producto que tal vez aún no da la talla o que el mercado a lo mejor no tiene la necesidad.
Duele ver a emprendedores que pasan meses de meses esforzándose muchísimo y viviendo día tras día frustraciones por no poder hacer crecer a sus empresas. No tienen ninguna maldición ni nacieron para hacer otra cosa, todos podemos emprender y hacerlo bien.
Pero es importante seguir los pasos, ser disciplinados y crudamente realistas. Validar, experimentar e iterar nos acercan a la posibilidad de lograr objetivos y crecer, no los aseguran. No vivan en el capricho de sacar algo si la información sugiere lo contrario, el mundo está en cambio y las necesidades de las personas también y, con ello, nuevas posibilidades de solucionar problemas y emprender.
Por último, emprender es fallar y perseverar, pero también hay que mirarnos al espejo para saber cuándo detenernos. El mundo no acaba si no se logran las cosas, podemos siempre levantarnos y aprender para un futuro proyecto y/o la vida. La vida siempre tendrá más oportunidades para nosotros. Paciencia y trabajo duro.
No olvides dejarnos feedback o tus consultas en la cajita de comentarios!
Es un artículo genial. Muestra cosas tan reales que enfrentamos al emprender pero que simplemente no nos damos cuenta o no queremos darnos cuenta por temor a afrontar la "posible" verdad, el FRACASO. Y el error está ahí, verlo el FRACASO como un enemigo, en realidad, es uno de los momentos de mayor aprendizaje.
Buen aporte 👍🏼